INS-NAVI HIT トップ > ベーシックパッケージ >デキる営業が密かに使う8つの面談テクニック
デキる営業が密かに使う 8つの面談テクニック
講師:伊東 泰司 / ロールプレイ:手塚 航 / 収録時間:DVD 本編65分&DVD 特別編15分 / 価格:21,000円(税込)

営業研修のプロ集団がおくる、アナタの商談を"次世代"に進化させる必須テクニック

「今日のお客さんは、良い人だった!話もすごく盛り上がった!」
「もう他で契約していて、全然相手にしてもらえなかった…」
そんな商談の善し悪しを、お客様との"相性"や"運"のせいにした事はありませんか?

アナタが結果の根拠を「お客様のせい」にしている限り、商談の確実性はありません。
なぜなら商談の主導権はお客様にあり、それが結果を左右しているからです。
そして商談の是非は、「営業の3K」と言われてきた"経験・勘・根性"などの
曖昧な根拠にすがるようになってしまいます。


現在、生保営業の世界は飛躍的に進歩しています。

いわゆる"デキる営業"の行動をリサーチ、分析、研究し、行動心理学・脳科学的な根拠をもとに
"堅実な営業の手法"が既に編み出されているのをご存じですか。


そう、それをアナタが"テクニック"として使えれば、 商談の主導権を営業自身が握り、
カタく結果を出していくことが可能になるのです!


収録した8つのテクニックで、アナタも顧客の心を掴んでください



HOLOS-BRAINSが開発している最新プログラムのうちこの教材では
「顧客のキモチを動かしニーズを喚起する」ことに焦点を絞って 、
すぐに実行できるDVDツールとしてご提供させて頂きます。

以下の事例がひとつでも気になれば、この教材はアナタにはとても有効な情報になる筈です。


(1)会話を進めていくだけで、お客様の心をグッと掴むことが出来る。
  → お客様の心を掴めば、お客様は勝手にしゃべってくださり、商談は盛り上がります。
    キーワードは「コダワリ」を喚起する、です。

(2)お客様の潜在的な不安を解消し、深層心理から信頼を得る。
  → お客様の潜在的な不安を顕在化することで、「保険を考えることが面倒」という
    ネガティブな感情をポジティブなものに激変させます。

(3)お客様自らが、自分の保険の見直しをお願いしてくる。
  → 生命保険の仕組みを伝えると、お客様はご自身の状況をご自分で分析し、
    アナタに本当の保険ニードを伝えてきます。

(4)ただの"保険営業"ではなく、アナタ自身のFPとしてのブランドが上がっていく。
  → より深くヒアリングしお客様とビジョンを共有することで、
    お客様にとってのアナタの立ち位置は大きく変化し、"必要な人"として
    アポや紹介も頂けるようになります。

(5)「いい人」だけで終わっていた商談が飛躍的に前進する。
  → ただヒアリングをしていただけでは話は何も進みません。
    お客様のメンタルに即した提案で、成約率を劇的に向上させます。

(6)商談が常に高いモチベーションで進行する。
  → お客様を常に高いテンションに導くための投げかけをし、課題を再確認して頂くことで
    意思決定のスピードを上げることが可能です。

(7)次回面談は当たり前、その次回でやるべき事もはっきりする。
  → 漠然とまた会うだけといった面談ではなく、お客様が求める解決案を具体的に
    明示することが可能、かつ商談の主導権をアナタが握れます。

(8)お客様が求めているメリットをピンポイントで言い当てる。
  → アナタのどんな提案も、相手が納得しなければYesは貰えません。
    心理学的見地からお客様が欲しいニードをがっちり掴み、信頼関係を築けます。

ニーズ喚起の方法が違うだけで、同じ顧客であっても生保ニーズは拡がっていきます。
言いかえれば、アナタが使うテクニックの数だけマーケットは広がっていくのです。
デキる営業がさりげなく行うこのスキルをアナタも身につけてください。


さらに、今回は特別パッケージとして今までありそうでなかった
「テレアポ」テクニックDVDを特別付録としてご用意しました。

以下の事例を別DVDとして収録・解説しております。
今更テレアポ…と思わずに、あえてご覧になって頂ければ幸いです。

(9)商談で断られる「恐怖心」が払拭できる。
  → "断られるのは前提"の心構えを作ることで、アナタの恐怖心を払拭します。
    このスキルを知っておくことは、あらゆる商談を有効にすることが出来ます。

(10)断られてから話を展開させ、アナタの意図をお伝えできる。
  → ただ断りを受け入れるだけでは商談は前進しません。
    そこから相手の心理を突き、次の"本命の会話"を進展させていきます。

(11)お客様が電話の段階でアナタを信頼してしまう。
  → テレアポにもひとつのストーリーがあります。
    それに即することでアナタを好意的に解釈し、スムースにアポに繋げることが出来るのです。

(12)顧客の心に響くキーワードを使う事が出来る。
  → お客様は他社からも保険を選択することが出来ます。
    しかし、その中であえてアナタが選ばれるためには、ツボをおさえた会話が有効です。

〜パッケージ内容〜
DVD 本編
<デキる営業が密かに使う8つの面談テクニック>
 ・お客様のコダワリを見抜き、心にフックをかける
 ・保険の判断基準を「ポジティブ」に変える
 ・「3つの保険」で安心を提供する
 ・「生老病死」で人生のビジョンを共有する
 ・会話を進展させる「価値観」質問スキル
 ・「モチベーション高く」会話をまとめる
 ・お客様から「yes」を多く頂ける
 ・「メリット」のツボを押さえて成約率を向上させる

DVD 特別編
<デキる営業が密かに使うテレアポテクニック>
 ・あえて断ってもらい、恐怖心を払拭する
 ・断られてから話を展開するブリッジトーク
 ・相手に気持ち良くなってもらう返報性の法則
 ・時代性を考慮したキーワードでツボを突く

テキストツール
<企業研修で高く評価される、現場に即したツール>
・コンサルフレーム
・3つの保険
・ヒアリングの大原則
・生老病死
・反論対処話法
・クロージング/メリットを提案する

 



 


こんな喜びの声が届いてます!!

保険代理店 Aさん
よくある成功体験ではなかったので、自分にも出来そう!
はっきりいってこういうのを待っていました!ノウハウだけではなく、 「何でそうなるか」という根拠も一緒に教えてくれているので、凄く分かりやすかったし、 これは現場ですぐ実践しようと思います。納得がいく学術的根拠は、マネしたいというモチベーションを上げてくれます!
独立系FP Kさん
自分のやり方でもそこそこ成績は出ていたのですが、「科学された営業」というネーミングに惹かれたので観てみました。 自分が何となくやってきたことがDVDでテクニックとして説明され、それが私自身の中で体系化されました。 このノウハウを自分のチームの中でも共有していこうと思います。
保険代理店 Hさん
お恥ずかしい話ですが、私は紹介されていた失敗をことごとく経験していました。DVDを観た後、既契約のお客様に改めてさまざまな見直しを提案させて頂きました。 結果、契約単価が何倍にもなりました。私たちが、先入観で適切だと思っているファイナンシャルプランと、お客様の潜在的なニーズはこんなにも違うのだと気づかされ、 次の面談にも気合いが入ります。


伊東 泰司(いとう やすし)  プロフィール


伊藤 泰司

株式会社HOLOS-BRAINS 代表取締役社長

専修大学在学中に芸能界入りを目指し、丹波哲郎俳優養成所で2年間の研究生を経て、お笑い芸人の道へ進む。 当時の『ホリプロお笑いライブ』にてチャンピオンの座を獲得し、お笑いタレントとしてホリプロに所属するが、志し半ばで断念。
その後、2年間のブランクを長距離大型トラック運転手として過ごし、1991年株式会社松井物産に入社する。 約7年間、大手旅行会社を中心に法人営業を担当、とくに大手主催旅行の『仕掛け人』としての地位を築き、各旅行会社の集客記録更新の一役を担う。
1998年ソニー生命保険株式会社への転職を決意。 8年間の在籍期間で2年間業績不振という挫折を味わうが、その経験から、保険営業パーソンとしてのコンサルティングセールススタンスやコミュニケーションスキル、さらにセールスマネージャーとしてコーチングスタンスやカウンセリングスキルを修得する。
現在、株式会社HOLOS-BRAINSの代表として、またNLP公認トレーナー(クリスティーナ・ホールPh.D.に師事)として、各企業における社員教育の研修依頼に奔走する。

手塚 航(てづか わたる)  プロフィール


手塚 航

幼い頃からスポーツと共に人生を過ごし、大学時代は筑波大学体育会ラグビー部主将として活躍。 スポーツの継続と一流の社会人としてのキャリア形成を目指し、1996年日本航空株式会社に入社。平日は仕事、週末は文体部活動に明け暮れる。 仕事では、主に国内貨物のセールス部門で大手物流会社の法人営業を担当。日々の営業活動に物足りなさを感じ、訪問数と営業データを徹底的に管理・活用し、顧客ならびに部門の売上アップに貢献。確実に社内での地位を築く。
その後2000年にフルコミッションセールスのプルデンシャル生命に転職。最初の3年間は昼夜、土日を問わず営業に奔走。 週に3件以上のご契約を連続で129週達成。社内でも常に上位にランキングされる。 しかし、同時に心も身体も疲弊していき、一時は全く営業にいかずにゴルフに明け暮れる日々も経験。 その間、数百冊以上の読書、数々のセミナー参加を通し、よりよい顧客とのリレーションシップスキル、営業マンとしてのプレゼンテーションスキル・カウンセリングスキルを学ぶと同時に、このスキルを追求・広める事が自分の使命と感じる。
現在、お客様の『ありがとうの笑顔』を求めて、日々セールス・講演に奔走中。